Auf die Beziehung kommt es an
Bei Business Network International – kurz BNI – schließen sich Unternehmen in Teams zusammen und helfen sich gegenseitig, Kunden und Geschäfte zu lukrieren. So weit so gewöhnlich. Doch BNI hat das System der Weiterempfehlung in eine völlig neue Struktur gebracht. Mit Erfolg, wie die Zahlen belegen: Im Jahr 2016 konnten die 2056 BNI-Mitglieder in Österreich 129 Millionen Euro Umsatz generieren. Wie dieses Umsatzwachstum von 50 Prozent zustande kommt, erklärt Michael Mayer, Nationaldirektor BNI für Deutschland-Österreich im Gespräch.
Wie funktioniert BNI?
Bei BNI schließen sich Unternehmen in Gruppen zusammen. Jede Gruppe besteht aus 20 bis 60 Vertretern unterschiedlicher Branchen. Diese Menschen bauen in verbindlichen wöchentlichen Meetings untereinander Beziehungen auf. In weiterer Folge funktioniert es über Weiterempfehlungen. Wenn Sie mir sagen, Sie übersiedeln gerade, frage ich Sie: ‚Haben Sie schon einen Maler? Brauchen Sie eine Umzugsfirma? Suchen Sie jemanden für die Raumausstattung?‘ Wenn dem so ist, kann ich Ihnen aus jeder Branche ein Unternehmen aus unserem Netzwerk nennen, das ich persönlich kenne und dem ich vertraue. Denn bei einer Weiterempfehlung geht es vorrangig um Vertrauen; wenn etwas nicht passt, fällt es auf mich zurück. Daher ist uns bei BNI der Beziehungsaufbau so wichtig, und daher treffen sich die Gruppen einmal in der Woche um sieben Uhr morgens für eineinhalb Stunden – jede Woche.
Das ist sehr zeitintensiv. Jede Woche treffen sich in einer Gruppe bis zu 60 Leute, und die kommen alle?
Ja. Die Investition ist bei BNI nicht Geld, sondern Zeit, Zeit in Beziehungen. Natürlich ist es wie überall im Leben, dass es darauf ankommt, was jeder einzelne bereit ist, an Engagement einzubringen. Wir haben bei einer Gruppe ein Jahr lang einen zweiwöchentlichen Rhythmus ausprobiert, das hat sich nicht bewährt. Wir empfehlen zudem, mindestens zwei Jahre bei BNI zu bleiben, um den positiven Effekt signifikant zu spüren. Klar ist aber auch, dass BNI nicht zu jedem passt. Und umgekehrt können wir nur Unternehmen im Netzwerk haben, die gute Arbeit leisten. Arbeitet jemand schlecht, schließen wir ihn aus.
Was passiert in den eineinhalb Stunden jede Woche bei dem Treffen?
Die Meetings sind klar strukturiert. Es gibt Kurzpräsentationen der Mitglieder, der Beziehungsaufbau untereinander wird gestärkt, und es gibt die Weitergabe von Geschäftsempfehlungen, die zu Umsatz führen. Es geht dabei auch um einen Austausch auf Augenhöhe.
Die Idee der Weiterempfehlung ist ja nicht neu. Was macht BNI anders?
Es ist völlig richtig, dass viele Geschäfte immer schon so gemacht wurden. Der Unterschied ist, dass wir eine Struktur hineingebracht haben und unser Fokus ganz klar darauf gerichtet ist. Wenn ich eine Empfehlung ausspreche, informiere ich das empfohlene Unternehmen spätestens eine Woche später bei dem wöchentlichen Meeting, dass der potenzielle Kunde auf seinen Anruf wartet. Wenn meine Empfehlung das Geschäft macht, gibt er den jeweiligen Umsatz bekannt, und auf Basis dieser freiwilligen Angaben haben sich im letzten Jahr 129 Millionen Euro Umsatz in Österreich ergeben. Ein wichtiger Punkt dabei ist, dass ich für diese Empfehlung keine Provision oder Ähnliches bekomme. Wer gibt, gewinnt!, ist eines unserer Mottos, nach denen wir arbeiten. Das funktioniert selbstverständlich nur, wenn wir eine entsprechende Vertrauensbeziehung zueinander haben.
Wie werde ich Mitglied bei BNI?
Unserem System treu: durch Mundpropaganda. Wir machen keine Marketing-Kampagnen oder Werbeeinschaltungen. Wir sind ein Franchise-Unternehmen, unsere Mitglieder bezahlen eine Aufnahmegebühr von 160 Euro, eine Jahresgebühr von 925 Euro, und über die Aufnahme entscheidet ein Ausschuss in der jeweiligen Gruppe. Mittlerweile ist BNI mit 7800 Gruppen in 71 Ländern auf fünf Kontinenten präsent. In Österreich hatten wir 2016 bereits 2056 Mitglieder in 74 Gruppen. Jede Woche entstehen in Österreich und Deutschland ein bis zwei neue Gruppen.
Für welche Art von Unternehmen ist das Netzwerk geeignet?
Im Grunde gibt es keine Branche oder Unternehmensgröße, die ungeeignet wäre. Aktuell stellen die Handwerker die größte Gruppe, die meisten Betriebe in unserem Netzwerk haben null bis 15 Mitarbeiter. Wichtig ist in erster Linie die Bereitschaft, einander zu unterstützen. Wir wollen eine werteorientierte Zukunft gestalten und den Zusammenhalt und die Zusammenarbeit fördern. Unser Firmencredo lautet ‚Changing the Way the World Does Business‘ – das ist nicht nur so dahingesagt. Wir verändern wirklich etwas. Mitglieder kommen zu mir und sagen mir: ‚BNI hat mein Leben verändert‘, es ist mir sogar etwas unangenehm, das zu hören, aber in Wahrheit trifft es auch auf mich zu.
