Die Küche – ein gutes Geschäft?

Rabatte über Rabatte, Mehrwertsteuer geschenkt, Gratis-Küchengeräte, kostenfreie Montage – mit diesen oder ähnlichen „Zuckerln“ gehen große Möbelhäuser und Küchenstudios – ausgestattet mit riesigen Marketingbudgets – auf „Fang“ nach potenziellen Küchenkunden. Da drängen sich viele Fragen auf: Wie lassen sich Küchen vom Tischler mit diesem Konkurrenzdruck überhaupt noch verkaufen? Sind jene vom Möbelhaus wirklich um so vieles günstiger als eine individuelle Anfertigung? Welche Argumente schlagen jene des Preises? Oder sprechen Tischlereien sowieso eine andere Zielgruppe an? Das Tischler Journal diskutiert darüber mit erfahrenen (Küchen-)Tischlern. Ein kurzes Fazit vorweg: Es gab schon bessere Zeiten, dennoch blickt man positiv gestimmt in die Zukunft: Tischler werde es immer brauchen, denn die Handwerker erfüllen ein breites Portfolio an Aufgaben, dass „die Industrie“ in dieser Form nicht anbieten kann.

Merkbare Veränderungen

Das Küchengeschäft hat bei der Tischlerei Winter – man produziert selbst und hat als Ergänzung Handelsküchen eines deutschen Herstellers im Programm – einen großen Stellenwert: „Die Küche hat bei Privatkunden eine höhere Wertigkeit als zum Beispiel eine Schlafzimmer- oder Büroeinrichtung. Dafür sind die Kunden weiterhin bereit zu investieren, auch wenn sich das Geschäft in den letzten drei Jahren verändert hat“, sagt Jochen Winter. Er übernahm 2010 in vierter Generation den 1935 gegründeten Familienbetrieb im steirischen Almenland. Heute ist man auf die komplette Innenausstattung spezialisiert, e in Schwerpunkt liegt auch Küchen. Die privaten und gewerblichen Kunden kommen vor allem aus dem Umkreis eine Autostunde entfernt vom Standort Fladnitz an der Teichalm, aus Graz, Weiz und Bruck an der Mur – wobei: „Das Einzugsgebiet kann man nicht pauschalieren. Bei seriösen Anfragen fahren wir auch nach Wien, vor kurzem haben wir eine komplette Hausrenovierung in Kroatien realisiert. Und Kunden aus der Schweiz haben jüngst über das Internet zu uns gefunden“, so der Tischlermeister und Geschäftsführer. Mit Chef und Chefin zählt der Betrieb sieben Mitarbeiter, darunter zwei Lehrlinge, für nächstes Jahr ist die Aufnahme eines weiteren Auszubildenden geplant.

Die Budgets sitzen knapper

Aber zurück zu den angesprochenen Veränderungen: „Vor vier bis fünf Jahren, als das Geld, salopp gesagt, fast nichts gekostet hat, haben sich auch junge Familien und Ersteinrichter eher für eine Küche vom Tischler entschieden. Die 3.000 bis 4.000 Euro Plus gegenüber einer Küche „von der Stange“ war es den Kunden für das Mehr an Qualität wert“, so Winter. Heute stelle sich die Situation anders dar, da fallen man bei der Vergabe schon bei einem Unterschied von um die tausend Euro raus. Und da man als Tischler ehrlich kalkuliere, könne man im Gegensatz zu großen Anbieter – die das „Mehrfach-Nachlass-Spiel sehr gerne spielen“ –nicht mitmachen. Das Resümee: „Das Geld fürs Bauen und Einrichten ist bei den Kunden viel knapper geworden, das Budget sitzt straffer.“

Mehr Flexibilität bei den Zulieferern

Das bringt Tischlereien in die Bredouille und lässt sie nach Auswegen suchen. „Ich bin natürlich bestrebt, die eigene Produktion auszulasten. Durch die steigende Flexibilität der zuliefernden Industrie wird es allerdings immer schwieriger, den Mehrpreis einer individuellen Anfertigung zu rechtfertigen – vor sich selbst und vor den Kunden“, so Winter weiter.

Wertigkeit des Handwerks

Welche Lösungen bieten sich also an? „Tischler dürfen sich ruhig trauen, ordentlich zu kalkulieren und einen reellen Preis für ihre Qualität und die Arbeit, die dahinter steckt, zu verlangen“, plädiert Jochen Winter für mehr Selbstbewusstsein. Gerade eine Küche sei sehr planungsintensiv, speziell beim Umbau müsse man oft die anderen Gewerke mitorganisieren und in die Planung einbinden. „Das sind alles Dienstleistungen, die man einrechnen muss. Wir leisten sehr viel unentgeltliche Arbeit, bevor der Auftrag überhaupt ins Haus kommt.“

„Man muss als Tischler wirklich aufpassen, sich nicht unter Wert zu verkaufen. Wenn man zusätzlich zur Arbeitszeit den Aufwand für Maschinen, Flächen, Energie, Ausbildung, Planung mit einkalkuliert, könnten wir um 25 Prozent mehr für die Arbeitsstunde verlangen als Installateure oder Elektriker. Aber das geben der Markt und der Mitbewerb leider nicht her“, so Winter, der das ausspricht, was viele denken: „Lösungen vom Tischler gelten heute gemeinhin als Luxusgut. Und man kann den Tischler beim Bauen und Einrichten leichter umgehen – Installateure oder Elektriker werden hingegen immer gebraucht.“

Alleinstellungsmerkmal „Komplettlöser“

Eines der größten Pro-Argumente für eine Einrichtung vom Tischler sieht Jochen Winter in der bereits angesprochenen Möglichkeit, sich um ein Projekte „von vorne bis hinten“ zu kümmern. „Wir haben jetzt einige Komplettausstattungen realisiert, damit wirklich gute Erfahrungen gemacht und schöne Ergebnisse geliefert. Manchmal haben wir mit der Küche gestartet und wurden im Anschluss weiter beauftragt, zum Teil wurde von Anfang an eine durchgehende Lösung mit einer abgestimmten Farb- und Stilgebung gewünscht.“ Und diesen Wunsch könne nur eine Tischlerei erfüllen. Es gebe keine Industrie, die eine komplette – auch nach Jahren noch schöne und funktionale Einrichtung – abdecken kann. „Hier hat unsere Branche eindeutig die besten Argumente – und die Nachfrage nach diesen Services wird noch viel stärker werden.“

Jedes Stück ein Unikat

Hans Amtmann sieht die Branche nicht im direkten Wettbewerb mit großen Möbelhäusern. „Wir handeln nicht, wir produzieren“, definiert der Tischlermeister aus Werfen bei Salzburg den entscheidenden Unterschied: „Wir wollen mit unseren Möglichkeiten und der Art, wie wir Möbel bauen, keine Serienprodukte erzeugen. Auch wenn sich Küchen grundsätzlich von der Typologie wiederholen, ist jedes Stück ein Unikat – in den Abmessungen, den Materialien und deren Kombination, in den Farben und vielem mehr. Wir bieten den Kunden Alternativen – das kann kein Möbelhandel leisten. Unsere Stärke sind die Individualität und die Flexibilität und die Fähigkeit, eine Küche und eine Einrichtung im Kontext der gesamten Wohnumgebung zu sehen und zu planen. Dadurch gehen wir viel individueller auf die Kundenwünsche ein – was Formen, Abmessungen, Farben und vor allem die Materialien betrifft. Wer darauf Wert legt, kommt um eine Einrichtung vom Tischler nicht herum.“ Zudem halten regionale Produzenten die Wertschöpfung im Betrieb und in der Region, sie sichern durch die Lehrausbildung langfristig Arbeitsplätze und sorgen dafür, dass das handwerkliche Können nicht in Vergessenheit gerät.

Gemeinsam stark

All das sind Argumente, die auch dem Zusammenschluss „Salzburger Tischlerküche“ zugrunde liegen. Der Salzburger ist mit seinem fünf Mitarbeiter zählenden Betrieb Amtmann Möbelbau von Anfang an Mitglied der Kooperation. Diese zählt insgesamt sechs Tischlereien, die sich unter einer Dachmarke zusammengeschlossen haben. Sie steht für eine Massivholzküche komplett vom Tischler ohne Zukaufprodukte gefertigt – und macht damit von vornherein klar, dass ein Produkt „von der Stange“ hier nicht zu finden ist.

Ausgangspunkt für die Gründung waren konkrete Nachfragen nach eigengefertigten Massivholzküchen, die die einzelnen – durchwegs kleinen Betriebe – an die Grenzen des Machbaren brachten. Genau hier liegen die Stärken des Zusammenschlusses, so Amtmann: „Wir unterstützen uns gegenseitig und können auf die Kapazitäten unserer Kollegen und Partnerbetriebe zurückgreifen. So lassen sich Auftragsspitzen gemeinsam abdecken, aber auch Leerläufe einzelner Betriebe ausgleichen – das hat sich schon oft als sehr hilfreich erwiesen.“ Auch der ökologische Aspekt spielt eine wichtige Rolle: Das Holz und die Steinplatten werden regional bezogen, die Oberflächen mit natürlichen Produkten geölt. Den immer wieder geäußerten Kundenwünschen nach färbigen (und günstigeren) Oberflächen trägt man nun mit einer Portfolio-Erweiterung Rechnung: „Um das Lackieren zu umgehen und dennoch färbige Uniflächen anbieten zu können, werden wir in Zukunft auch mit Linoleum arbeiten.“

Das Preis-Argument

„Die Preise sind gestiegen und die Kunden sparen“ fasst Amtmann knapp die Entwicklungen der letzten zwei bis drei Jahre zusammen. Etwas ausführlicher gesagt: „Die Kunden sind selektiver geworden, man schaut genauer, überlegt länger – das macht das Küchengeschäft für uns nicht leichter und erfordert mehr Abstimmungstermine als früher. Aber für diejenigen, die wirklich eine Küche vom man Tischler wollen, findet sich in der Regel ein gemeinsamer Weg“, so der Salzburger, der damit die Einschätzungen von Jochen Winter bestätigt.

Verantwortung übernehmen

„Für mich ist es gerade in der heutigen, wirtschaftlich herausfordernden Zeit der absolut richtige Weg, auf Kooperationen zu setzen und gleichzeitig in die Ausbildung von Fachkräften zu investieren. Es geht darum, gemeinsam Verantwortung zu übernehmen. Wenn jeder bereit ist, seinen Beitrag zu leisten und zu investieren, entsteht ein Kreislauf, von dem letztlich alle profitieren. Das stärkt nicht nur die einzelnen Betriebe, sondern die gesamte Region“, plädiert Hans Amtmann. Eine „echte Vorbildregion“ sei für ihn der Bregenzerwald, wo er selbst eine Zeit gearbeitet und erlebt hat, „wie stark dort Kooperation, Handwerk, regionale Wertschöpfung und nachhaltiges Denken miteinander verbunden sind. Genau diese Haltung kann auch für andere Regionen ein Beispiel sein.“ ■

Jochen Winter, Tischlerei Winter

Wenn es um komplette Einrichtungslösungen geht, haben wir Tischler einfach die besten Argumente.

Hans Amtmann, Amtmann Möbelbau, Mitglied Salzburger Tischlerküche

Unser Credo ist es, die Wertschöpfung in der Region zu halten. Damit finanzieren wir auch die so wichtige Ausbildung von Fachkräften, garantieren, dass wir das, was wir können nicht verlernen und unser Handwerk noch lange weiterbesteht.