„One Pipe Pearlwater ist weit mehr als nur ein Enthärter. Es ist eine ganzheitliche Lösung für Wasserqualität im gesamten Haushalt.“ Robert Friedl, Vertriebsleiter PoE bei BWT, ist sichtlich begeistert von der Innovation, die der heimische Wasseraufbereitungsspezialist auf den Markt gebracht hat. „Auf der einen Seite haben wir natürlich den klassischen Nutzen eines Enthärters: weiches Wasser, Schutz der Leitungen und Geräte, weniger Kalkablagerungen und damit längere Lebensdauer von Geschirrspülern, Waschmaschinen oder Kaffeemaschinen“, so Friedl über die Vorzüge des neuen Systems. „Gleichzeitig wollten wir aber ein Problem lösen, das viele Menschen bisher davon abgehalten hat, überhaupt über eine Wasserenthärtung nachzudenken: den Geschmack des Wassers. Unser Pearlwater Mineralizer Küchenset kann genau das. Es mineralisiert das zuvor enthärtete Wasser auf Knopfdruck.“
Großteil des Wachstums
Friedl und sein Vertriebsteam möchten heuer zahlreiche Österreicherinnen und Österreicher von den Vorzügen dieser innovativen Lösung überzeugen. „Wir setzen sehr stark auf One Pipe Pearl Water. Ein Großteil unseres geplanten Wachstums soll heuer aus diesem Bereich kommen“, meint Friedl. „Wir haben hier ein echtes Alleinstellungsmerkmal im Markt.“
Bei BWT geht man davon aus, dass derzeit in Österreich weniger als zehn Prozent der Haushalte in Hartwassergebieten mit einer Enthärtungsanlage ausgestattet sind. Das soll sich nun ändern. Friedl: „Unser Ziel ist es, die Haushaltspenetration in den nächsten drei Jahren ungefähr zu verdoppeln. Wenn wir heute unter zehn Prozent liegen, dann wollen wir mittelfristig in Richtung 20 Prozent kommen. Das Potenzial dafür ist definitiv vorhanden.“
Bündel an Maßnahmen
Um dieses Ziel zu erreichen, setzt BWT auf ein ganzes Bündel an Maßnahmen. Dazu zählt die Abrundung des Angebots: Neben den bereits bestehenden „Perlamaxx home“ und dem „Perlamaxx deluxe plus“ hat man nun eine dritte Ausführung, den „Perlamaxx comfort auf den Markt gebracht. Er soll eine zentrale Rolle im Vertrieb spielen. „Das Perlamaxx comfort Set wird unser Volumenmodell“, sagt Friedl. „Preislich liegt es im mittleren Bereich und deckt den Bedarf klassischer Familienhaushalte perfekt ab. Wenn man so will, ist das unser VW Golf oder Passat.“
Während sich das Perlamaxx home Set vor allem an kleinere Haushalte richtet, wurde das Perlamaxx deluxe plus System für größere Anwendungen oder mehrere Wohneinheiten konzipiert. Das Perlamaxx comfort Set soll nun genau jene Zielgruppe ansprechen, die in Österreich den größten Markt darstellt: klassische Ein- und Mehrfamilienhäuser mit mittlerem Wasserverbrauch.
3.500 bis 5.800 Euro
Preislich bewegen sich die Systeme laut Friedl je nach Ausstattung „ungefähr zwischen 3.500 und 5.800 Euro netto für das komplette Set“. Hinzu kommen die jeweiligen Installationskosten, die sich allerdings laut Friedl in Grenzen halten, da die Installation „einfach ist und nur wenige Stunden benötigt“.
Technisch basiert die Lösung auf einem vergleichsweise einfachen Prinzip. Das gesamte Haus wird mit enthärtetem Wasser versorgt. Direkt an der Küchenspüle sorgt ein sogenanntes Pearlwater Mineralizer Küchenset dafür, dass dem Wasser wieder Mineralien wie Calcium, Bikarbonate oder Silikate zugeführt werden. Dadurch wird der Haushalt mit kalkfreiem Wasser versorgt, das gut schmeckt. Der große Vorteil gegenüber bislang üblichen Lösungen: „Früher hat man oft eine separate Leitung für nicht enthärtetes Wasser in die Küche gelegt“, erläutert Friedl. „Das ist nun nicht mehr notwendig.“ Dadurch vermeide man zudem Stagnationswasser und hygienische Risiken.
Großes Potenzial
Vor allem im Bestand sieht BWT großes Potenzial. „Im Neubau kann man vieles planen, aber im Bestand wird es kompliziert, wenn zusätzliche Leitungen notwendig werden“, so Friedl. Genau deshalb sei ein System entwickelt worden, das sich vergleichsweise einfach nachrüsten lasse. Gleichzeitig müsse auch keine bestehende Küchenarmatur ausgetauscht werden. Dazu Friedl: „Wenn jemand eine hochwertige Designerarmatur hat – egal ob schwarz, goldfarben oder mit Swarovski-Steinen – dann muss er diese nicht austauschen.“
Um die Vertriebsziele zu erreichen, setzt BWT vor allem auf den Ausbau seines Partnernetzwerks. Der Vertrieb erfolgt exklusiv über sogenannte Trinkwasser-Profis. Dabei handelt es sich um speziell geschulte Installateurbetriebe, die das System nicht nur einbauen, sondern auch beratend auftreten sollen. „Dieses Produkt setzt neue Maßstäbe“, sagt Friedl. „Daher ist die Schulung sehr wichtig.“ Das Netzwerk wurde im vergangenen Jahr auf rund 1.200 Partnerbetriebe ausgebaut.
Neues Display
Parallel dazu investiert BWT massiv in Marketing- und Vertriebsunterstützung. Dazu zählen Werbematerialien, digitale Inhalte, Schulungen und eigene Landingpages. Dazu zählten neue dreidimensionale Schauraum-Displays, die zuletzt auf der Welser Messe präsentiert wurden. „Wir wollten das System für Endkunden wirklich greifbar machen“, erklärt Friedl. Deshalb habe man große, beleuchtete Displays entwickelt, auf denen die einzelnen Komponenten physisch montiert sind. „Der Kunde sieht also nicht nur eine Grafik, sondern kann die Komponenten tatsächlich angreifen.“ Sichtbar sind unter anderem die Leitungsführung, der Enthärter, der Mineralizer und die gesamte Funktionsweise des Systems.
Kampagne im Herbst
Für den Herbst bereitet BWT eine breit angelegte Kommunikationskampagne vor. „Im Herbst starten wir eine große Kampagne, die das Thema Wasserqualität emotional und verständlich transportieren soll“, kündigt Friedl an. Parallel arbeitet man intensiv an weiteren Marketingmaßnahmen. Nach einer langen Vorbereitungsphase mit Produktentwicklung, Schulungen und Partneraufbau beginne nun die echte Marktoffensive. „Mit dem neuen Perlamaxx comfort Set sind wir jetzt vollständig aufgestellt – produktseitig, preislich und logistisch“, so Friedl. „Die Lieferfähigkeit ist da, die Partner sind trainiert, die Marketinginstrumente stehen bereit. Jetzt geben wir Vollgas.“