Herr Matschnig, wie geht es KWB derzeit angesichts der enormen Unsicherheit auf den Energiemärkten?
Helmut Matschnig: Unsicherheit ist grundsätzlich nichts Positives. Aber wir registrieren derzeit eine deutlich gestiegene Nachfrage: Versorgungssicherheit und Planbarkeit rücken für viele Menschen derzeit stark in den Vordergrund. Wer heute investiert, will nicht nur eine neue Heizung, sondern mehr Kontrolle über die eigenen Energiekosten.
Wachstum in 2026
Das klingt so, als wenn Sie für 2026 mit einem deutlichen Wachstum rechnen?
Eine exakte Prognose ist in diesem Umfeld natürlich schwierig. Aber wenn die aktuelle Energiesituation angespannt bleibt, sehen wir für 2026 klar die Chance auf deutliches Wachstum. Der Grund ist einfach: Viele Haushalte rechnen neu. Auf Basis der aktuellen Energiepreise spart ein durchschnittlicher Haushalt, der mit Pellets heizt, im Vergleich zu einer Ölheizung 2.300 Euro pro Jahr. Das ist ein Rekord. So hoch war der Unterschied noch nie. Wenn dazu noch ein System mit PV-Nutzung und Energiemanagement kommt, steigt der finanzielle Vorteil auf über 3.200 Euro.
Sie sprechen Systemlösungen an. Wie wichtig ist dieses Segment bereits für Sie?
Sehr wichtig – und es wird immer wichtiger. Im vergangenen Jahr war bereit jede fünfte ausgelieferte Heizung bei KWB eine Systemanlage. Das heißt: Neben dem eigentlichen Heizsystem war zumindest ein weiterer Wärmeerzeuger oder eine ergänzende Komponente mit an Bord, etwa eine Elektropatrone oder eine kleine Wärmepumpe zur Holzheizung. Daran sieht man sehr gut, dass der Markt in Richtung integrierter Lösungen geht. Für uns ist das kein Nebenschauplatz mehr, sondern ein strategisch relevanter Teil des Geschäfts.
Mit welchem Anteil rechnen Sie heuer?
Er wird weiter stark wachsen. Seit März beobachten wir einen deutlichen Anstieg bei den Anfragen. Ich kann mir einen Anteil von 50 Prozent vorstellen. Das wäre ein gewaltiger Sprung und würde zeigen, dass sich der Markt strukturell verändert.
System hört sich ja gut an, aber für den Installateur steigt die Komplexität. Wie gehen Sie damit um?
Der entscheidende Punkt ist, dass wir die Komplexität für den Installateur reduzieren. Und das steckt in unserer DNA. Schon bei der Gründung prägte eine klare Vision das Unternehmen: „Holzheizen muss so einfach sein wie mit Öl heizen.“ Wir machen komplexe Dinge einfach. In der Praxis scheitert der Einbau eines Systems daran, dass Planung, Integration und Inbetriebnahme für den Installateur zu aufwendig sind. Genau hier setzen wir mit unserem Energiemanagement-System Clee an. Die Installation ist sehr einfach, die Komponenten erkennen sich automatisch, und viele Einstellungen übernimmt das System selbst. Das senkt die Hürde für den Fachpartner enorm – und genau deshalb wächst dieser Bereich bei uns überproportional.
Sie sind nicht der einzige Anbieter, der ein Energiemanagement anbietet …
… unser Anspruch ist es, Hightech so einfach zu machen, dass sie im Alltag wirklich funktioniert. Das Besondere an Clee ist, dass der Installateur kaum zusätzlichen Aufwand hat. Er braucht keine langen Schulungen, muss keine komplizierten Parameter einstellen und sich nicht durch komplexe Integrationsprozesse kämpfen. Clee arbeitet mit KI. Es lernt Gebäude, Nutzerverhalten und angeschlossene Komponenten selbst kennen und reagiert darauf. Diese Kombination aus technischer Leistungsfähigkeit und einfacher Handhabung ist für uns ein echter USP.
Werfen wir einen Blick in die mittelfristige Zukunft. Wie richten Sie KWB für die nächsten Jahre bis 2030 aus?
Bis 2030 geht es für uns vor allem darum, zwei Entwicklungen konsequent auszubauen. Erstens: Wie bereits erwähnt, die Systemtechnik. KWB will nicht nur einzelne Wärmeerzeuger verkaufen, sondern integrierte Energiesysteme, die für den Installateur einfach handhabbar und für den Endkunden wirtschaftlich attraktiv sind. Zweitens: Vereinfachung. Wir sehen es als unsere Aufgabe, die wachsende technische Komplexität aus dem Markt zu nehmen. Das betrifft Biomasse genauso wie Wärmepumpe, Energiemanagement, PV-Anbindung und Speicherlösungen. Unser Anspruch ist, all das aus einer Systemlogik heraus anzubieten.
Dazu gehört auch der Einstieg in das Wärmepumpengeschäft vor Kurzem?
Genau. Auch das ist Teil unserer Strategie. Der Installateur braucht heute Lösungen für mehrere Technologien. Wenn er für Biomasse einen Hersteller und für Wärmepumpen einen anderen braucht, steigen Aufwand und Schulungsbedarf enorm. Unser Ansatz lautet daher: KWB macht’s dreifach einfach – eine Regelung, ein Energiemanagement, ein Ansprechpartner. Diese Vereinfachung ist ein wesentlicher Baustein unserer Positionierung bis 2030.
Stichwort Vereinfachung: Digitale Plattformen bieten den Endkunden einen einfachen Zugang zum Thema Heizen. Wie bewerten Sie das?
Das ist ein struktureller Wandel im Vertrieb – den wir ernst nehmen. Diese Plattformen generieren Leads sehr professionell und sind extrem schnell im Angebotsprozess. In Deutschland haben Installateure bereits Aufträge verloren, weil Plattformanbieter dem Kunden binnen weniger Stunden ein vollständiges Angebot legen konnten. Dahinter steckt viel Kapital, viel Digitalisierung und ein klarer Fokus auf standardisierte, systemische Energielösungen.
Beliefern Sie als Hersteller derartige Plattformen?
Nein, wir setzen weiter auf die enge Zusammenarbeit mit unseren Installateuren. Wir wollen sie in die Lage versetzen, auf Augenhöhe mitzuspielen. Wir digitalisieren den Angebotsprozess so, dass der Fachpartner gestärkt wird. Der Endkunde soll auf unserer Website sehr schnell erkennen können, wie sein System aussehen könnte und in welcher Größenordnung er sich bewegt. In der nächsten Ausbaustufe geht es darum, binnen kurzer Zeit ein konkretes Angebot vorzubereiten. Der Installateur bekommt dann nicht mehr nur einen losen Lead, sondern einen bereits qualifizierten und strukturierten Vorgang, den er rasch weiterbearbeiten kann. So verbinden wir digitale Geschwindigkeit mit etabliertem Handwerk.