In unserer Umfrage stufen 48 Prozent der Teilnehmenden den dreistufigen Vertrieb für den SHK-Markt in Österreich als eher wichtig ein. Weitere 26 Prozent halten ihn für sehr wichtig. Gut 20 Prozent bewerten ihn als weniger wichtig, vier Prozent als unwichtig. Damit zeigt unsere Umfrage, dass der dreistufige Vertrieb in der Branche nach wie vor einen hohen Stellenwert hat. Beim Blick auf die Praxis wird das Bild jedoch deutlich kritischer. Jeweils über 40 Prozent sagen, der dreistufige Vertrieb funktioniere zwar noch, werde aber fallweise umgangen oder er sei bereits deutlich verwässert. Nur neun Prozent meinen, er funktioniere noch uneingeschränkt. Vier Prozent sind der Meinung, er funktioniere gar nicht mehr. Das heißt: Das Modell wird grundsätzlich anerkannt, seine Wirksamkeit im Alltag hat abgenommen.

© ÖWV

Was Fachbetriebe erleben

Doch mit welchen konkreten Erlebnissen sind Installationsbetriebe konfrontiert? Am häufigsten genannt werden Preisvergleiche aus dem Onlinehandel, die dem Fachbetrieb „unter die Nase gehalten werden“. Sie machen fast ein Drittel aller Nennungen aus. Danach folgen direkt gekaufte Armaturen oder Sanitärprodukte, die vom Fachbetrieb angeschlossen werden sollen (26 Prozent haben das erlebt). Auf Platz drei liegen Produkte, die Kund*innen gezielt aus dem Onlinehandel oder Baumarkt kennen und verlangen. Und selbst der Fall, dass eine komplette Wärmepumpe online gekauft wurde und dann nicht angeschlossen werden kann, ist 15 Prozent der Umfrageteilnehmer schon untergekommen. Selbst beschaffte Solar- oder PV-Produkte erreichen acht Prozent.

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Unliebsame Preisdebatten

Gerade die offenen Antworten machen deutlich, wo die Probleme eines verwässerten dreistufigen Vertriebes liegen. Die meisten nennen den Preis als zentrales Thema. Eine Antwort bringt das in aller Kürze auf den Punkt: „Online Preise zerstören sämtliche Preise“. Mehrere Aussagen beschreiben außerdem, wie stark sich der Onlinehandel auf Kundenerwartungen und Auftragsabwicklung auswirkt: „Es besteht die Herausforderung, dass die Kunden Produkte im Baumarkt oder vor allem online günstiger erhalten und der Installateur da mithalten soll oder die Montage beigestellter Produkte übernehmen soll“, inklusive aller damit verbundenen Konsequenzen für Gewährleistung und Verantwortung.

Fehlende Konsequenz

Die eingesendeten Antworten zeigen aber auch, dass der dreistufige Vertrieb weiterhin konkrete Vorteile hat. Insbesondere die Verfügbarkeit der Produkte wird hier genannt, auch auch Dinge wie Sammelrechnungen werden als Vorteil gesehen. Der Nutzen des Systems im Alltag wird also keineswegs bestritten, kritisiert wird vielmehr, dass die Dreistufigkeit in der Praxis nicht immer konsequent eingehalten wird. Einen zarten Hinweis in Richtung Großhandel formuliert ein Teilnehmer so: „Ware sollte vom Hersteller nur direkt an den Installateur verkauft werden!“ Dahinter steht wohl der Wunsch nach stärkerer Abgrenzung gegenüber anderen Kanälen.

Unterm Strich zeigt die Umfrage der Gebäude Installation, dass der dreistufige Vertrieb von einer klaren Mehrheit weiterhin als wichtig eingeschätzt wird. Gleichzeitig erleben viele Teilnehmende, dass dieses Modell im Alltag an Verbindlichkeit verliert. Sichtbar wird das vor allem dort, wo Preisvergleiche aus dem Onlinehandel, direkt gekaufte Produkte und beigestellte Ware in die Arbeit der Fachbetriebe hineinwirken.