Herr Hofer, wie läuft das Geschäft heuer?
Anton Hofer: Die ersten Monate des Jahres waren durchaus zäh. Dafür gibt es verschiedene Gründe. In den vergangenen Jahren haben gab es aufgrund der hohen Förderungen viele Vorzugskäufe. Kunden, die ihre Heizung vielleicht in zwei, drei Jahren umgestellt hätten, haben das vorgezogen. Das fehlt uns jetzt. Gleichzeitig hat die Diskussion rund um Förderkürzungen und kurzfristige Änderungen für zusätzliche Verunsicherung gesorgt. Selbst wenn die aktuelle Förderung objektiv gut ist – sie ist ja höher als die vorletzte: Bei vielen Kunden bleibt der Eindruck hängen, dass sich die Situation verschlechtert hat. Und das führt zu einer gewissen Kaufzurückhaltung.
Abschwächung im Export
Für Hargassner spielt das Exportgeschäft traditionell eine große Rolle. Wie habe sich die internationalen Märkte entwickelt?
Unsere größten Exportmärkte sind Deutschland und Frankreich. Beide Märkte entwickeln sich derzeit eher verhalten. In Deutschland gibt es zwar weiterhin Förderprogramme, aber auch eine intensive politische Diskussion rund um den Heizungstausch, die viele Kunden verunsichert. In Frankreich wurden die Förderungen deutlich reduziert, und gleichzeitig setzt man stärker auf elektrische Lösungen, insbesondere aufgrund der Energiepolitik. Österreich war in den letzten Jahren stabiler und hat uns geholfen, Rückgänge im Export abzufedern. Mittlerweile sehen wir aber auch hier eine gewisse Abschwächung. Insgesamt hat sich unser Exportanteil von früher rund über 80 Prozent auf etwa 70 Prozent reduziert, was zeigt, wie stark sich die Märkte verschoben haben.
Was erwarten Sie sich angesichts dieser Entwicklungen für das Gesamtjahr?
Wir sind aktuell hinter dem Vorjahr, das muss man ganz klar sagen. Gleichzeitig gibt es aber auch Faktoren, die mittelfristig positiv wirken können: Steigende Energiepreise und geopolitische Unsicherheiten führen in der Regel dazu, dass sich Kunden wieder stärker mit alternativen Heizsystemen beschäftigen. Wir gehen daher davon aus, dass sich im Laufe des Jahres eine gewisse Belebung einstellen wird.
Welche Segmente werden von dieser Belebung am meisten profitieren? Welche großen Trends sehen Sie aktuell in Ihrer Branche?
Der dominierende Trend ist ganz klar die Wärmepumpe. Das ist ein Thema, an dem niemand vorbeikommt, und deshalb haben wir es auch in unser Portfolio aufgenommen. Gleichzeitig sehen wir großes Potenzial in Hybridlösungen. Die Kombination aus Wärmepumpe und Biomasse oder auch mit Photovoltaik bietet viele Vorteile, weil sie die jeweiligen Schwächen der einzelnen Systeme ausgleicht. Gerade bei niedrigen Temperaturen oder speziellen Anforderungen stoßen Wärmepumpen an physikalische Grenzen, und hier können Hybridlösungen ihre Stärke ausspielen. Ein weiterer zentraler Trend ist die Systemintegration. Kunden wollen keine Insellösungen mehr, sondern ein Gesamtsystem, das einfach zu bedienen ist. Das betrifft insbesondere die Regelung und Steuerung. Niemand möchte mehrere Apps oder Steuerungen parallel nutzen. Hier spielen Digitalisierung und auch KI eine immer größere Rolle, weil sie helfen, die verschiedenen Systeme optimal aufeinander abzustimmen.
Wie reagieren Sie auf diese Trends? Welche Ziele setzt sich Hargassner für die nächsten Jahre?
Unser Ziel ist ganz klar die Weiterentwicklung vom Komponentenhersteller hin zum Systemanbieter. Wir kommen ursprünglich aus der Biomasse und haben uns Schritt für Schritt erweitert. Zuerst kamen zusätzliche Komponenten dazu, dann Solar, und zuletzt die Wärmepumpe. Heute decken wir bereits einen großen Teil des Heizraums ab. Dieser Weg wird konsequent weiterverfolgt. Wir wollen unseren Kunden komplette, perfekt abgestimmte Systeme anbieten. Gleichzeitig investieren wir stark in Schulung und Service. Es bringt nichts, ein gutes Produkt zu haben, wenn es nicht richtig geplant und installiert wird. Ein weiterer Schwerpunkt ist die Internationalisierung. Wir prüfen laufend neue Märkte und bauen bestehende aus. Besonders in Nordamerika sehen wir Potenzial, wo wir in den letzten Jahren gezielt Strukturen aufgebaut haben.
Sie sprechen Komplettlösungen für die Kunden an. Wie wichtig ist das?
Sehr wichtig. Der Markt entwickelt sich ganz klar in Richtung integrierter Systeme. Früher waren viele Unternehmen stark spezialisiert, heute erwarten die Kunden Gesamtlösungen. Das betrifft nicht nur die Technik, sondern auch die Planung und die Abstimmung der einzelnen Komponenten. Wenn alles aus einer Hand kommt und aufeinander abgestimmt ist, reduziert das Fehlerquellen und erhöht die Effizienz. Genau hier sehen wir einen wichtigen Wettbewerbsvorteil.
Kommen wir zu einer anderen massiven Veränderung im Kundenverhalten. In Deutschland kaufen immer mehr Kunden ihre Wärmepumpen über Online-Plattformen oder sogar im Baumarkt. Auch in Österreich gewinnt das Online-Geschäft an Bedeutung. Wie sehen Sie das?
Online-Plattformen und Baumärkte werden sicher einen Teil des Marktes bedienen, vor allem im preissensiblen Segment. Wir sehen aber auch klare Grenzen dieses Modells, insbesondere bei komplexeren Anlagen. Wir setzen konsequent auf den Vertrieb über unsere Installateurpartner, also auf ein zweistufiges Modell. Das hat einen einfachen Grund: Wärmepumpen und Biomasseheizungen sind keine Plug-and-Play-Produkte. Sie müssen exakt auf das jeweilige Gebäude und die Anforderungen abgestimmt werden. Wenn hier Fehler passieren, führt das zu ineffizientem Betrieb und unzufriedenen Kunden.
Wie begegnen Sie der Konkurrenz durch diese alternativen Vertriebskanäle?
Indem wir auf Qualität und Systemkompetenz setzen. Wir liefern nicht nur ein Produkt, sondern eine durchdachte Gesamtlösung inklusive Beratung, Planung und Service. Das ist etwas, das man über eine Online-Plattform nur schwer abbilden kann. Unser Fokus liegt darauf, unsere Partner bestmöglich zu unterstützen und auszubilden, damit die Anlagen optimal funktionieren.