Das Sanitär-, Heizungs- und Klima-Handwerk (SHK-Handwerk) in Deutschland boomt. Fast alle Betriebe haben volle Auftragsbücher – unter anderem aufgrund der von der Bundesregierung geförderten Energiewende, des angestrebten Austauschs fossiler Heizungen sowie der spürbaren Folgen des Klimawandels. Zudem müssen aufgrund des demografischen Wandels Millionen Bäder altersgerecht gestaltet werden.
Zugleich wandeln sich die Marktanforderungen: Kunden fragen zunehmend Problemlösungen nach, die Heizen, Energie- und Stromversorgung, Lüftung, Klimatisierung sowie E-Mobilität umfassen. Zudem sehen sich die deutschen Betriebe mit neuen Wettbewerbern in Form von Online-Plattformen konfrontiert. Für die Studie wurden im Frühjahr 2026 die Inhaber*innen von 61 deutschen SHK-Betrieben befragt sowie vertiefende Interviews mit drei Betriebsinhabern und drei Fachverbands- und Innungsvertretern geführt.
Fachkräftemangel als zentrales Problem
41 Prozent der Betriebe fühlen sich „stark“ oder „sehr stark“ vom Fachkräftemangel betroffen, in 62 Prozent sind aktuell Stellen vakant. Dennoch blicken 59 Prozent der Inhaber optimistisch auf die kommenden fünf Jahre. Statt aktiv neue Mitarbeitende zu suchen, priorisieren viele Betriebe Aufträge – 38 Prozent ergreifen „keine besonderen Maßnahmen“. Trotz des Mangels stagnierte bei 34 Prozent die Auszubildendenzahl, bei 23 Prozent sank sie sogar. Jeder vierte Betrieb bildet nicht mehr aus. Laut Georg Kraus von Kraus & Partner liegt das auch daran, dass es den Betrieben in der Ausbildungszeit nicht gelingt, junge Mitarbeitende emotional zu binden.
Nachfolge oft ungeklärt
Von den Betrieben mit über 60-jährigen Inhabern arbeitet nur knapp ein Drittel bereits an der Übergabe. In 54 Prozent der Fälle fehlt schlicht ein geeigneter Nachfolger – weit vor Finanzierungsfragen (26 Prozent). Gründe: Bürokratie, Haftung und das Bild des rund um die Uhr erreichbaren Chefs schrecken potenzielle Übernehmer ab. Der Markt dürfte sich deshalb neu strukturieren – hin zu weniger, aber größeren Betrieben. Dokumentierte Prozesse, digitale Auftragsdaten und geregelte Vollmachten steigern laut Kraus die Übergabefähigkeit und den Betriebswert.
Wachstumschancen kaum genutzt
Als größte Wachstumsfelder gelten Wärmepumpe (59 Prozent), Wartungsverträge (49 Prozent) und altersgerechter Badumbau (44 Prozent). Doch 43 Prozent der Betriebe planen dafür keinerlei Investitionen, weitere 31 Prozent haben noch keine Entscheidung getroffen. Genau in diesen Feldern greifen zugleich Online-Plattformen an, die den klassischen Drei-Stufen-Vertrieb aufbrechen wollen. Bislang spüren nur 13 Prozent der Betriebe diese Konkurrenz stark, doch ihre „Geschwindigkeit vom Erstkontakt bis zum Angebot“ gilt laut Verbandsvertretern als „beeindruckend“. Größte Trümpfe der Handwerksbetriebe: persönliche Nähe und langjährige Kundenbeziehungen (51 Prozent) sowie regionale Verankerung (25 Prozent) – ein Vorteil, der laut Kraus „nur so lange ein Schutz ist, wie er für die Kunden spürbar bleibt“.
Digitalisierung und Mischbetriebe
Nur rund ein Drittel der Betriebe sieht sich digital „gut aufgestellt“; größtes Hindernis ist fehlende Zeit (30 Prozent). Damit bleiben auch KI-Potenziale etwa bei Telefonassistenz oder Angebotserstellung ungenutzt. Gleichzeitig wächst der Trend zu Mischbetrieben: 37 Prozent ziehen bereits gelegentlich weitere Gewerke hinzu, 15 Prozent erzielen mehr als 20 Prozent ihres Umsatzes außerhalb des SHK-Kerngeschäfts – oft, weil Wärmepumpe, Wallbox und PV Elektrokompetenz erfordern.
Blick nach Österreich: andere Marktlage
Während die Studie ausschließlich die Situation in Deutschland abbildet, zeigt sich in Österreich ein anderes Bild. Wolfgang Burianek, Business Manager Österreich bei Eder Spirotech, berichtete im aktuellen Interview von einem schwierigen Markt – im ersten Halbjahr 2026 sei der österreichische Markt umsatzseitig um rund 14 Prozent zurückgegangen, bei den Stückzahlen sogar um etwa 18 Prozent. Sein Fazit: Man müsse derzeit „um jeden Auftrag kämpfen“. Eine spürbare Erholung der Baukonjunktur erwartet er frühestens ab Mitte 2028.
Während die deutschen SHK-Betriebe also mit vollen Auftragsbüchern kämpfen, sehen sich viele österreichische Anbieter mit rückläufiger Nachfrage im Einfamilienhausbereich konfrontiert. Etwas positiver stellt sich hingegen das Objektgeschäft dar: Bosch, Hargassner, Vaillant, Viessmann und weitere Hersteller berichten von einer schrittweisen Markterholung bei Großprojekten, mehrgeschossigem Wohnbau und energetischer Sanierung, getragen vor allem vom Trend zur Dekarbonisierung.
Boomphase nutzen
In der deutschen Studie warnen die Autoren jedoch: Der aktuelle Optimismus in Deutschland beruht vor allem auf der guten Auslastung und ist langfristig nicht abgesichert. Betriebe sollten schon jetzt – in der Boomphase – die personellen und organisatorischen Voraussetzungen schaffen, um auch bei sinkender Nachfrage bestehen zu können. Für Interessierte ist die Studie „Wendepunkt 2026 – die 9 Zukunftsfragen der SHK-Branche“ kostenlos bei Kraus & Partner erhältlich (info@krauspartner.de).
Der Autor
Bernhard Kuntz ist Autor mehrerer Bildungs- und Beratungsmarketing-Fachbücher sowie Inhaber der Marketing- und PR-Agentur Die PRofilBerater GmbH, Darmstadt.