"Unser Anspruch war ein Hochleistungs-Produkt"

Die innovative Prefa Solardachplatte ist seit Frühling auf dem österreichischen Markt. Der geplante Paukenschlag zur Einführung musste Corona-bedingt ausbleiben. Welches Feedback haben Sie bis jetzt erhalten?

Leopold Pasquali: Wegen Corona haben wir die eigentlich geplante Präsentation und Einführung des Produkts im April von live auf hybrid und schließlich von hybrid auf eine rein digitale Informationsveranstaltung reduziert. Wir haben die Online-Präsentation nach Zielgruppen segmentiert – für Handwerker, Architekten und Mitarbeiter. Wir haben große Freude, dieses Produkt entwickelt und marktreif gemacht zu haben. Da die Lieferfähigkeit insgesamt aber noch nicht auf dem Niveau ist, wie sie sein sollte, haben wir entschieden, die große Einführungskampagne im Endkonsumentenbereich vorerst zurückzuschieben. Wann sie stattfindet, hängt davon ab, in welchem Zustand sich die Märkte befinden. Da geht es gar nicht nur um unsere eigene Performance und Logistik, da geht es um den richtigen Zeitpunkt und ob die Auslastung unserer Kunden dafürspricht. Natürlich gibt es aber alle Infos auf der Website und wir haben die Solardachplatte auf den wichtigsten diesjährigen Häuslbauermessen präsentiert – mit sehr positiver Resonanz.

Wie reagieren Ihre Kund*innen, die Verarbeiter*innen, auf diese neue Indach-Lösung? Wie intensiv müssen darauf geschult werden?

Durchwegs positiv und interessiert. Die verschobene Markteinführung auf Konsumentenseite hat den Vorteil, dass wir nun Zeit haben, das Produkt unseren Handwerkerkunden zu präsentieren. Es funktioniert grundsätzlich sehr einfach und logisch und in Kombination mit unseren bestehenden Produkten, aber es doch etwas Neues, das erklärungsbedürftig und auch schulungsbedürftig ist. Da geht es nicht nur um die Verlegung des Produkts, sondern auch die richtige Beratung des Bauherrn für das gesamte Produktpaket. Da ist natürlich noch die elektrische Komponente, und es ist mit unsere Aufgabe, den Spengler und Dachdecker fit zu machen in einer Disziplin, die eigentlich nicht die seine ist. Dafür muss man sich Zeit nehmen und die haben wir jetzt. Wir haben uns vorgenommen, den Marktstart für dieses Jahr nur in Österreich festzulegen, erst ab dem ersten Quartal 2023 starten wir in weiteren Märkten wie Deutschland, Schweiz und Südtirol. Die BAU im April eignet sich natürlich als internationale Plattform, da wird es dann eine größere Präsentation geben.
Es geht schließlich nicht nur um eine Produktentwicklung, sondern um das das gesamte Geschäftsmodell Solar, das Prefa schon einmal betreten und rund um 2012 wieder verlassen hat. Es war der Untergang der deutschen bzw. europäischen Photovoltaik-Wirtschaft, niedergedrückt durch chinesische Billigimporte von Zellen. Jetzt ist es so, dass es nach zweieinhalb Jahren Produktentwicklung eben nicht nur ein Produkt gibt, sondern eine Art Geschäftsmodell.

Noch einmal zurück zum Produkt. Wie kann man sich die Entwicklung der Solardachplatte vorstellen?

Wir haben die Solardachplatte hier in Österreich entwickelt. Dazu haben wir ein interdisziplinäres Prefa-Team aus unterschiedlichen Fachbereichen zusammengestellt. Und externe Berater dazu geholt, die uns geholfen haben, dieses Produkt zu designen. Da es ein maßgeschneidertes Produkt ist, mussten auch die verschiedenen elektrischen Themen wie eine einlaminierten Anschlussdose, die Auswahl des richtigen Solarglases mit der richtigen Aufbauhöhe, das richtige Zellenbild, die Kabelführung oder die Stecker auf einer verhältnismäßig kleinen Platte untergebracht werden. Das war eine Herausforderung, auch um die Funktionalität des Produktes im Verbund mit dem bestehenden Prefa-System aufrechtzuerhalten. Das hat zweieinhalb Jahre gedauert.
Wir haben uns diesmal wirklich Zeit genommen, ein Produkt zu entwickeln, das sämtliche Anforderungen, Herausforderungen und Qualitäts-Erwartungen erfüllt. Wir haben dabei die schwierigen Herausforderungen in der Vergangenheit gründlich analysiert, sind auf den Wunsch des Marktes eingegangen, haben die Ausgangssituation für dachintegrierte Produkte neu überlegt und über Geometrien nachgedacht, über die Kabelführungen etc. Aber auch über die Tatsache, dass das Produkt selbst eben die eine Sache ist, und dass der Bauherr, wenn er heute an Solar denkt, eine alles-aus-einer-Hand-Lösung möchte.

Was bedeutet das für die Verarbeiter*innen?

Das bedeutet zum einen, den Dachdecker/Spengler, der ja der Verarbeiter unseres Produkts ist, mit dem Elektriker zu koordinieren. Dazu bauen wir Kooperationspartner auf, Elektriker-Unternehmen, die das Land abdecken werden. Sie erfüllen durch uns koordiniert die Leistungen auf der Baustelle. Deshalb haben wir ein Paket entwickelt – wir bieten All in One an, das heißt, wir verkaufen das Solardach in Kilowatt-Peak-Paketen zu einem All-in-Preis – inklusive der elektrischen Komponenten und inklusive der Montage dieser Komponenten durch den Elektriker. Darüber hinaus haben wir schon seit Jahren unsere Vermarktungs-Plattformen, wo wir intensiv versuchen, Angebot und Nachfrage zusammenzubringen, sprich die Nachfrage des Bauherrn nach einem Handwerker auf der einen Seite, und auf der anderen Seite das Angebot des Handwerkers mit dem Bauherrn zu verknüpfen.

Wie läuft die Vermittlungs-Plattform von Prefa und welche Rolle spielt sie in der neuen Solar-Sparte?

Wir erzeugen unglaublich viel Traffic und unglaublich viele Leads auf unserer Plattform, das sind Tausende pro Jahr, aber wir müssen natürlich auch akzeptieren, dass die Handwerker teilweise mit der Anzahl an Bauherrn und der Anzahl der Bauvorhaben, die wir produzieren, überfordert sind. Viele unserer Kunden können für dieses Jahr keine Projekte mehr annehmen und schieben bereits seit Frühling Projekte in das nächste Jahr. Das ist natürlich schwierig, denn wir kreieren ein Versprechen auf dieser Plattform, nämlich das Versprechen gegenüber dem Bauherrn, ihm mindestens einen Fachexperten, der ein Angebot stellt und ein Dach errichten kann, zu vermitteln. Die Wartezeit beträgt derzeit im Durchschnitt drei bis eher sechs Monate, und bei vielen ist es eben so, dass sie für dieses Jahr überhaupt keine Aufträge mehr annehmen können.
Grundsätzlich ist dieses Service ein Teil unseres Geschäftsmodells – wir wollen gegenüber dem Bauherrn als starker Partner auftreten, der von Anfang an eine maßgeschneiderte Lösung für sein Dach anbieten kann. Das tun wir in unserer technischen Abteilung, in der Anwendungstechnik, wo die Arbeitsvorbereitung stattfindet, und wir vom ersten Aufmaß bzw. bis zur ersten Kalkulation unseres Produkts am Dach die Vorarbeit machen. Erst in einem weiteren Schritt wird dann mit einem Handwerker unserer Wahl oder der Wahl des Bauherrn die Ausführung besprochen. Wir begleiten und unterstützen den Handwerker auch in diesen Beratungsgesprächen. Der Handwerker und der Bauherr sollen sich gut aufgehoben fühlen. Doch wenn man heute an Solar am Dach denkt, dann ist der Dachdecker oder der Spengler nicht die erste Wahl des Bauherrn. Das heißt, wir müssen diese Verbindung aus Prefa, Spengler, Dachdecker und Elektriker, die ein Gesamtsystem sind, erst bilden. Und das ist, wenn man die Arbeitsvorbereitung sieht und die Begleitung des Bauherrn durch diese verschiedenen Stufen, doch eine sehr intensive Vertriebs- und Beratungsarbeit. Wir beraten und vermarkten, aber der Dachdecker und Spengler macht es natürlich. Er montiert das Dach, er verkauft das Dach, er berät zum Dach. Im Fall Solardach sind wir aber um vieles tiefer in diesen Prozess involviert, eben auch, um die Qualitätssicherung herstellen zu können. Aber das wird sich einspielen, wenn die Betriebe öfter mit dem Produkt und den Elektrikerfirmen gearbeitet haben.

Kann jedes Spengler- und Dachdeckerunternehmen die Prefa Solardachplatte verkaufen und verlegen?

Im ersten Schritt haben wir uns auf 150 Betriebe konzentriert, die wir auf dieses Produkt einschulen, um einmal eine landesweite Abdeckung zu haben. Das sind Unternehmen, die sich auch gerne mit dem Thema Solar beschäftigen. Der Großteil unserer Kunden sind ja Familienbetriebe, und da hat ein gewisser Generationensprung stattgefunden, die Jungen sind oft sehr interessierter daran, im Solarbereich auch eine Rolle zu spielen. Sie haben erkannt, dass der Solarbereich ein zukünftiges Geschäftsfeld sein kann, das am Spengler oder Dachdecker bis jetzt mehrheitlich vorbeigegangen ist. Bis jetzt waren sie höchstens dafür zuständig, Halterungen zu montieren und Vorarbeit zu leisten, dafür, dass dann ein Solateur gekommen ist und irgendwelche Module montiert hat. Und dabei immer wieder auch den Dachaufbau beschädigt hat oder es später zu enormen Folgeschäden gekommen ist. Das ist in unserem Fall nicht möglich, weil sich die neue Prefa Solardachplatte, die es in zwei Größen gibt, perfekt kombinieren lässt mit dem Standard-Produkt. Dadurch entsteht ein homogenes Bild. Und für den Handwerker so wichtig, die Solardachplatte ist zu hundert Prozent kombinierbar mit dem Original Prefa-Zubehör, sprich mit allen Systemteilen. Deswegen verursacht sie keinen besonderen zusätzlichen Aufwand bei der Verlegung. Bei der Planung sehr wohl, aber wie gesagt, in diesen Prozess sind wir zunächst mal sehr stark eingebunden.
Für den Handwerker läuft alles im bewährten Prefa-System ab, also zwei in einem, mit dem Ergebnis – und das war unser Anspruch – hier ein Hochleistungs-Produkt zu entwickeln, das allen Wetterextremen Widerstand leistet. Aber eben auch ein Produkt zu entwickeln, das dem Wunsch der Bauherren und der Architekten nach optischer Integration gerecht wird. Ein bisschen erkennt man die Solarmodule natürlich – aber viele wollen ja durchaus, dass man sieht, wenn sie Gutes für die Umwelt tun.

Können wir in Zukunft in diesem Produktbereich noch mehr von Prefa erwarten?

Wir arbeiten gerade an der Entwicklung der Solarfassadenplatte. Wir sehen dabei auch großes Potenzial bei Betriebsgebäuden, da es bei diesen weniger Durchbrechungen durch Fenster und Türen gibt. Aber auch im privaten Hausbau kann die Solarfassadenplatte optimal zum Einsatz kommen. Auf den Fassadenflächen spielt die Optik eine besondere Rolle, da man sie immer im Blickpunkt hat. Hier arbeiten wir gerade an der Einfärbung der Zellen und der Beschaffenheit des Glases, sodass die Fassadenmodule noch unsichtbarer werden. Ich denke, dass wir die Solarfassadenplatte in naher Zukunft etablieren werden.