Großhandel
Interview mit dem ÖAG-Boss Alexander Schmeikal
GEBÄUDE INSTALLATION: Die ÖAG wird in diesem Jahr 150 Jahre alt. Was dürfen sich Ihre Installateurpartner anlässlich dieses Jubiläums erwarten? Ein Mega-Geburtstagsfest wird ja wohl nicht möglich sein.
Alexander Schmeikal: Unser Jubiläum wird von einem attraktiven Bonusprogramm begleitet, mit dem wir uns bei unseren Kunden bedanken. Gesammelte Profi-Taler können dabei am Ende des Jahres gegen attraktive Gutscheine von ÖMV, Rewe und Mediamarkt eingetauscht werden. Wir nehmen dieses Jubiläum aber auch zum Anlass, uns noch intensiver mit der Digitalisierung auseinanderzusetzen. Mittels Kundenbefragungen und Zukunftsworkshops sollen zudem die Weichen für die nächsten Jahre gestellt werden. Aber ganz ohne Feiern wird es natürlich auch im Zeichen von Corona nicht gehen. Geplant sind in diesem Jahr zahlreiche kleinere regionale Geburtstagsevents in der Hoffnung, dass sich diese in den Sommermonaten Outdoor realisieren lassen. Und schließlich werden wir unsere große Geburtstagsparty im Rahmen der Expo 2022 nächsten Jänner umsetzen.
Die Großveranstaltungen der ÖAG sind jedenfalls legendär und brachten durch die Jahre zweifelsfrei eine intensive Kundenbindung. Wie lässt sich diese erhalten, wenn derartige Events nicht umgesetzt werden können?
Schmeikal: Da sehe ich keine Gefahr. Schließlich stehen unsere 150 Vertriebsmitarbeiter tagtäglich mit ihren Kunden in Kontakt – sowohl mittels persönlicher Besuche, aber auch via Telefon oder Social-Media. Ich glaube zwar, dass Videokonferenzen & Co in der Kundenbetreuung eine wachsende Bedeutung haben, bin aber davon überzeugt, dass auch künftig der persönliche Kontakt zentraler Bestandteil bleiben wird, weil dies ganz einfach zu unserer österreichischen Kultur und Mentalität zählt. Nicht entweder oder – es wird sich künftig sicher beides parallel ergeben. Die Kundenbindung hängt jedenfalls stark mit den Serviceleistungen zusammen, die wir unseren Kunden bieten. Und da sind wir mit unseren Angeboten wie etwa „Bad & Energie Service“, dem „Elektrobereich“ oder „JobDoku“ hervorragend aufgestellt. Unsere exklusiven Serviceleistungen vereinfachen die Arbeit unserer Partner und das schätzen diese sehr.
Der IZ-Cup zählt beispielsweise seit vielen Jahren zur beliebtesten Veranstaltung in unserer Branche. Coronabedingt musste er zuletzt verschoben werden. Wie soll es nun mit diesem Event weitergehen? Was, wenn auch in diesem Jahr die „Lockdowns“ nicht vorbei sein werden?
Schmeikal: Aktueller Stand ist, dass wir derzeit mit aller Kraft auf den Umsetzungstermin September hinarbeiten. Wir gehen davon aus, dass mit den verfügbaren Impfungen und den auch immer einfacher umsetzbaren Schnelltests der ISZ-Cup laut Plan umgesetzt werden kann. Sollte es gegen Ende des Sommers wider Erwarten zu weiteren Lockdowns kommen, dann findet dieser in unserer Branche so beliebte Event eben 2022 statt. Bis zum Ende des ersten Quartals dürfte es jedenfalls genügend offizielle Informationen geben, um die Corona-Situation seriös einschätzen zu können. Wir halten an dieser beliebten Veranstaltung jedenfalls fest. Der ISZ-Cup ist ein Fixstern in der heimischen SHK-Branche.
Auch die Expo soll im Jänner 2022 auf alle Fälle wieder in der Marx-Halle umgesetzt werden, hat erst kürzlich der Frauenthal-Vorstand entschieden. Warum ist eine derartige Messe aus Ihrer Sicht so wichtig, wo wir doch in der Zwischenzeit gelernt haben, mit den digitalen Möglichkeiten umzugehen?
Schmeikal: Ich glaube, dass der Termin mit Jänner 2022 nicht glücklicher hätte gewählt werden können. Denn bekanntlich waren wir mit unserer Expo 2020 in Wien ja eine der letzten großen Branchenveranstaltungen in Österreich und dürften jetzt mit der Expo 2022 wohl wieder die erste Messe sein, die unserer Branche nicht nur eine Neuheitenschau, sondern auch einen unvergleichlichen Netzwerkrahmen bietet. Zu einem Zeitpunkt, wo wir wohl alle bereits große Sehnsucht danach haben, endlich wieder unseren gewohnten Lebens- und Arbeitsrhythmus aufnehmen zu können. Wir haben jedenfalls mit der EXPO eine unvergleichliche Plattform geschaffen, die an drei Tagen ein Feuerwerk an Infotainment zündet, an das andere Veranstaltungen einfach nicht herankommen. Ich bin ein „Vertriebler“ und Menschen wie ich leben von Emotionen. Natürlich lässt sich mit digitalen Varianten sachlich und fachlich viel an Interaktion kompensieren, aber der physische Kontakt mit seiner „menschelnden“ Komponente ist eben – zum Glück – durch nichts zu ersetzen.
Tradition ist ein wertvolles Wertesymbol, dokumentiert es doch vor allem Verlässlichkeit, die bei Installateuren sehr geschätzt ist. Verfügen Sie über Erhebungen, welche Parameter die Einkaufsgewohnheiten von Installateuren beeinflussen? Wenn ja, welche davon zählen zu den Top drei?
Schmeikal: Einer dieser drei Parameter ist zweifelsfrei der Preis. Weiters ist aber auch das Thema Logistik und Warenverfügbarkeit für unsere Partner zentral und dann zahlt natürlich der Service sehr in die Kundenbindung ein. Vor allem bei Letzterem sind wir aus meiner Sicht unerreicht. Denn dass ein Unternehmen unglaubliche 150 Jahre alt werden kann, setzt voraus, dass es durch die Jahre stets einen hohen Anteil an Veränderungsoffenheit, Innovation aber auch Loyalität den Kunden gegenüber gegeben haben muss. Und das ist auch der Weg, den ich in meiner langen Zeit bei der ÖAG aus eigener Erfahrung bestätigen kann und den unser Team Tag für Tag aufs Neue beweist.
Der Standort am Wiener Getreidemarkt existiert bereits seit 1871 - damals noch unter dem Namen Armaturen- und Maschinenfabrik. Vor mehr als 40 Jahren wurde dort ein Schauraum für Konsumenten eingerichtet. Ist das also Ihr bekanntester Standort? Kommen dort die meisten Menschen hin? Wie stark werden Ihre Schauräume generell frequentiert?
Schmeikal: Der Standort am Getreidemarkt ist definitiv unser Schauraum mit der größten Geschichte, der am stärksten frequentierte ist er aber nicht. Die Frequenz hängt ja stets auch von der Lage ab. Da verfügen wir in Österreich über einige, die deutlich besser ausgelastet sind – beispielsweise in Ansfelden, direkt an der Autobahn. Auf der anderen Seite ist der verfügbare Kundenkontakt natürlich auch von der Auslastung unserer Schauraumberater abhängig. Denn qualifizierte Gespräche, wie sie für eine Badberatung in der Regel erforderlich sind, lassen sich nicht zwischen Tür und Angel erledigen. Pro Tag und Kopf kann man da also von durchschnittlich drei Beratungsgesprächen ausgehen. Natürlich gibt es in unseren Schauräumen auch immer wieder Laufkundschaft, jedoch versuchen wir aus diesen Kontakten qualifizierte Beratungstermine für einen späteren Zeitpunkt zu fixieren – im Idealfall gemeinsam mit dem Installateur des Vertrauens. Das gemeinsame Ziel von Installateuren, der Industrie und dem Handel muss sein, so viele Konsumenten wie möglich weg von den Baumärkten und Möbelhäusern und hin zu unseren Schauräumen mit ihren top-ausgebildeten Beratern zu bekommen. Wir haben da eine gemeinsame Mission und die ist viel zu herausfordernd, als dass wir unsere Kräfte in internen Rivalitäten vergeuden sollten. Unser Geschäft kommt stabil zu 90 Prozent von den Installateuren und es deutet nichts darauf hin, dass sich das so schnell ändern könnte. Die Dreistufigkeit war schon bisher der Schlüssel zum gemeinsamen Erfolg und daran wollen wir auch nichts ändern.
Wie sieht es aktuell mit den Öffnungszeiten der Abholmärkte und Schauräume aus?
Schmeikal: Wir haben keine signifikanten Änderungen gegenüber der Zeit vor Corona. Unsere Abholmärkte öffnen zu den gewohnten Zeiten. Lediglich die Warenausgabe wurde auf die neue Situation angepasst. So sind unsere Pultausgabestellen unter anderem zur Straße hin ausgerichtet, um alle Covid-Maßnahmen bestmöglich einhalten zu können. In den Schauräumen ist die Kundenfrequenz natürlich niedriger als sonst, also haben wir ein Hybridmodell entwickelt, in dem wir auch Onlineberatungen via Teams anbieten – derzeit als Probelauf sogar bis 22 Uhr. Sollte dieser Service auf großes Kundeninteresse stoßen, werden wir dieses Modell weiter ausbauen.
Nicht wegzubringen ist das Gerücht, dass ÖAG und SHT schon bald zusammengeführt werden – ähnlich wie es bei Saturn und Mediamarkt passiert ist. Was antworten Sie jenen Partnern, die Sie mit dieser Aussage konfrontieren?
Schmeikal:Es stimmt – dieses Gerücht ist nicht wegzubekommen. Auf der einen Seite gibt uns jedoch der Erfolg Recht, dass die Beibehaltung beider Marken das richtige Konzept war und ist. Auf der anderen Seite steht zudem fest, dass das Geschäft – ganz besonders in unserer Branche – von Menschen für Menschen gemacht wird. Auch wenn ÖAG und SHT vergleichbare Dienst- bzw. Serviceleistungen anbieten, geht es am Ende des Tages um Beziehungsmanagement. Und das ist regional extrem unterschiedlich ausgeprägt. Der Faktor Mensch hat in unserem Bereich einen enorm hohen Stellenwert. Das allein sollte schon Berechtigung genug sein, um die bestehende Struktur mit ihren unersetzbaren freundschaftlichen Verbundenheiten zu rechtfertigen.
