„Gemeinsam durch die Krise“

Herr Bouchal, Herr Just, vielen Dank für die Gelegenheit für das Gespräch – auch wenn die Uhrzeit für einen Journalisten etwas früh ist.
Robert Just: Ja, jeder Beruf hat seine eigenen Vorzüge und Herausforderungen.

Das ist ein gutes Stichwort: Sie haben vor kurzem ihr Vorstandsteam um ein neues Mitglied – Sie, Herr Bouchal – erweitert. Wie schaut die Aufgabenverteilung im Vorstand aus?
Just: Wir sind nun ein Dreierteam. Neben Florian Bouchal und mir gehört auch Erika Hochrieser dazu, die als CEO die Sprecherrolle übernommen hat. Sie verantwortet die Finanzen und hat zusätzlich die Ressorts IT und HR unter sich. Das war wichtig, um eine klare Struktur zu schaffen. Ich selbst habe als COO meine Schwerpunkte im Bereich Operations, verantworte aber auch einige Vertriebseinheiten, wie die Kontinentale, Kontinentale Elektro und elektromaterial.at.

Florian Bouchal: Ich kümmere mich als Chief Sales Officer um den gesamten Haustechnik-Vertrieb – mit unseren Marken ÖAG und SHT sind wir dort Marktführer. Dazu gehören auch unsere Schauräume und Abholmärkte. Wir haben im Vertrieb eine klare Neuausrichtung vorgenommen und fokussieren uns auf zwei Kundensegmente: auf Projektinstallateure und auf klassische Haustechnik-Installateure, die die Endverbraucher bedienen.

Was ist die Idee hinter dieser Neuausrichtung?
Bouchal: Die beiden Kundengruppen haben stark unterschiedliche Bedürfnisse: Bei Projektinstallateuren geht es oft um langfristige Projektplanung, komplexe Abläufe und andere Lieferantenstrukturen. Unsere klassischen Installateure dagegen haben einen viel kurzfristigeren Planungshorizont und andere Bedürfnisse. Würde man beide gleich behandeln, würde man ihnen nicht gerecht.

Just: Vorher war es üblich, dass ein Außendienstmitarbeiter sowohl klassische Installateure als auch ein oder zwei Projektinstallateure betreut hat. Das hat funktioniert, aber nie optimal. Jetzt setzen wir konsequent auf Fokussierung. Das bedeutet: Wir wollen unsere Kunden erfolgreicher machen, indem wir uns auf ihre individuellen Bedürfnisse einstellen. Nur so können wir als Großhändler echten Mehrwert schaffen.

Wo wir schon beim Erfolg im Geschäft sind: Wie läuft das Geschäft bei Ihnen in diesem Jahr?
Bouchal: 2025 ist ein herausforderndes Jahr. Vor allem im Heizungs- und Photovoltaikbereich spüren wir starke Schwankungen, weil die Förderpolitik extremen Einfluss auf die Nachfrage hat. Sie kennen ja die aktuelle Situation. Die klassischen Sparten Sanitär und Installation leiden unter der Flaute im Wohnbau. Als Folge hat der Wettbewerbsdruck auch im Handel deutlich zugenommen: Man begegnet sich öfter direkt im Markt, es gibt mehr Verdrängungskämpfe.

Just: Wir sehen einen mehrdimensionalen Wettbewerb: Industrie gegen Industrie, Handel gegen Handel, und auch Verarbeiter treten gegeneinander an. 2024 war allerdings in vielerlei Hinsicht noch schwieriger.

Wie reagieren Sie auf dieses Umfeld? Wie steuern Sie dagegen?
Just: Mit einer Reihe von Maßnahmen. Dazu gehört die Verstärkung im Vorstand und die Neuausrichtung im Vertrieb. Wir setzen verstärkt auf das Thema Sanierung, um die Schwäche im Wohnungsneubau zumindest teilweise auszugleichen. Und wir achten auf die Rentabilität: Marktführer zu sein bedeutet nicht automatisch, dass man immer alles mitmacht. Auf uns kann man sich langfristig verlassen. Natürlich verteidigen wir unsere Stellung, aber wir tun das mit Augenmaß.

Bouchal: Wir haben uns zudem in den vergangenen zwei Jahren intensiv mit unserer Kostenstruktur beschäftigt. Dazu gehört ein wichtiger Schritt, den wir im Vorjahr gesetzt haben. Wir nennen das „Back to Basics“. Wir haben uns folgende Frage gestellt: Was bringt unseren Kunden wirklich etwas, und wofür sind sie bereit zu bezahlen? Wir konzentrieren uns konsequent auf unsere Kernaufgaben – beste Warenverfügbarkeit, verlässliche Logistik, faire Preise und die Handschlagqualität in der Kundenbeziehung. Auf Dinge, die keinen Mehrwert für die Kunden leisten, verzichten wir konsequent.

Was bedeutet das konkret?
Just: Ein gutes Beispiel sind die Schauräume. Nach der Integration von ÖAG und SHT hatten wir viele gute Schauräume, die aber teilweise zu nahe beieinander lagen. Manche haben nicht funktioniert – die haben wir nun geschlossen. Gleichzeitig investieren wir aber dort, wo es sinnvoll ist, ganz gezielt. In Summe haben wir noch immer die größte Anzahl an Schauräumen und Abholmärkte am Markt. In Wals, Salzburg, haben wir gerade unseren vergrößerten Schauraum neu eröffnet. In Tirol, Steiermark und Oberösterreich planen wir für das nächste Jahr etwas. Genauso im digitalen Bereich: Unser Webshop ist inzwischen ein zentrales Standbein des Vertriebs. Während andere hier in der Krise gespart haben, haben wir investiert. Das zahlt sich jetzt aus.

Bouchal: Uns ist eines sehr wichtig: Wir setzen auf die langfristige Partnerschaft mit unseren Kunden. Wir stehen diese Krise gemeinsam mit ihnen durch. Wir sind ein österreichischer Großhändler mit österreichischen Mitarbeitern. Die Bauwirtschaft in Österreich lebt von regionalen Wertschöpfungsketten. Wir sehen aber, dass der Einfluss aus Deutschland wächst. Da besteht die Gefahr, dass Österreich zu einem bloßen Absatzmarkt wird – zum 17. Bundesland. Dagegen stellen wir uns bewusst.

Just: Am Ende des Tages geht es um ein Bekenntnis. Wir verstehen uns als Partner des Handwerks. Und wir sehen unsere Aufgabe darin, dafür zu sorgen, dass die Wertschöpfung nicht abwandert, sondern in Österreich bleibt. Das ist nicht nur eine strategische Entscheidung – es ist auch eine Haltung.

Werfen wir abschließend noch einen Blick auf die Konjunktur: Wann rechnen Sie mit einer Erholung im Wohnbau?
Bouchal: Die Talsohle dürfte heuer erreicht sein. Die Prognosen gehen für die Bauwirtschaft mit einem nominalen Wachstum von 3,3 Prozent aus …

… da bleibt nach Abzug nach Inflation nichts übrig.
Bouchal: Vermutlich wenig. Immerhin: Es steht ein positives Vorzeichen vor der nominalen Zahl. Man muss allerdings bedenken, dass das Geschäft erst mit Verzögerung bei uns eintrifft. Je nach Baufortschritt dauert es neun bis zwölf Monate vom Baustart bis zu den Installationsarbeiten. Das heißt: Erste positive Effekte sehen wir vielleicht Ende 2026, aber in der Breite wird es länger dauern. Die Erholung wird schrittweise vonstattengehen.
Just: Entscheidend ist die Erwartungshaltung: Wer glaubt, dass die nächsten Jahre wieder einen Boom bringen, wird enttäuscht werden. Es wird keine Überhitzung geben, sondern eine langsame, schrittweise Erholung. Das ist das neue Normal. Und darauf stellen wir uns ein.

Die neue Aufgabenverteilung im Vorstand der Frauenthal Handel Gruppe: 

CEO Erika Hochrieser: Sprecherin des Vorstands, Finanzen, IT und HR

COO Robert Just: Kategorienmanagement, Materialwirtschaft und Logistik sowie das Marketing und mehrere Vertriebseinheiten: Kontinentale, Kontinentale Elektro und elektromaterial.at.

CSO Florian Bouchal: Haustechnik-Vertrieb mit den Marken SHT und ÖAG, den Schauräumen und den Abex-Abholmärkten.