„Ich bin ein Fan dieser Branche“
Robert Friedl hat über mehr als zwei Jahrzehnte als „Mr. Grohe“ die Sanitärbranche geprägt. Seit Kurzem ist er Head of Sales PoE beim Wasseraufbereitungsspezialisten BWT. Im Interview spricht er über den Wechsel vom Konzern zum eigentümergeführten Unternehmen, den Innovationsgeist von BWT – und wo er im Vertrieb ansetzen möchte.
Herr Friedl, wie geht es dem langjährigen Mr. Grohe bei BWT?
„Ich fühle mich bei BWT angekommen – mit frischer Energie und echter Begeisterung für die neue Aufgabe. Der Wechsel zu BWT war für mich ein bewusster Schritt in eine neue Richtung – ohne Konkurrenz zur Vergangenheit, sondern mit Blick nach vorne. Ich war lange das Gesicht von Grohe in Österreich, und das bleibt ein wichtiger Teil meiner Karriere. Aber jetzt bin ich bei einem Unternehmen, das mir neue Gestaltungsmöglichkeiten bietet – und das fühlt sich richtig an.
Ein Fan der Branche
Warum haben Sie sich für BWT entschieden?
Ich bin ein Fan dieser Branche. Und es war für mich immer ein Ziel, einmal für ein eigentümergeführtes Unternehmen zu arbeiten. Jetzt ist es sogar ein österreichisches geworden – mit Innovationskraft, Nachhaltigkeitsfokus und echtem Unternehmergeist. BWT steht für Technik mit Sinn – und das hat mich fasziniert.
Was unterscheidet sich die Arbeit in einem Konzern von der in einem eigentümergeführten Unternehmen wie BWT?
In einem Konzern sind strategische Vorgaben und Produktentwicklungen meist zentral gesteuert – man setzt um, was vorgegeben wird. In einem eigentümergeführten Unternehmen wie BWT haben wir die Möglichkeit, aktiv mitzugestalten. Entscheidungen werden schneller getroffen, und die Entwicklungsprozesse verlaufen deutlich agiler. Während in Konzernstrukturen neue Produkte oft lange Entwicklungszyklen durchlaufen, erleben wir bei BWT eine spürbare Dynamik und Umsetzungsstärke.
Wie schnell fallen die Entscheidungen?
Das hängt vom Produkt ab. Wenn wir ein Feature für den österreichischen Markt brauchen, prüfen wir, ob es das bereits für andere Märkte gibt – etwa für Frankreich. Muss es neu entwickelt werden, sind zwölf Monate bis zur Marktreife durchaus realistisch.
Wo wir bei Produktentwicklungen sind: BWT hat vor Kurzem ein neues Produkt präsentiert – One Pipe Power. Sie haben das als „Game Changer“ bezeichnet. Warum?
Weiches Wasser schmeckt nicht besonders gut. Bisher hat man deshalb eine zweite Leitung für Trinkwasser verlegt. Mit „One Pipe Power“ ist das nicht mehr nötig. Wir kombinieren weiches Wasser mit geschmackvollem Trinkwasser – direkt aus der bestehenden Küchenarmatur. Möglich macht das ein unter der Spüle integrierter Mineralizer. Kein Umbau, kein zusätzlicher Aufwand. Das ist echte Innovation.
Interessanterweise haben Sie diese Innovation auf der Energiesparmesse in Wels präsentiert und nicht auf der ISH in Frankfurt …
Das war für uns im österreichischen Vertrieb großartig. In einem internationalen Konzern wäre das undenkbar. Dort denkt man global, nicht lokal. Bei BWT können wir gezielt auf unsere Märkte eingehen – und das zahlt sich aus.
Was haben Sie sonst noch an Innovationen in der Pipeline?
Unser zweites großes Geschäftsfeld neben dem Enthärter ist der Filter. Wir haben auf der ISH ein neues Produkt vorgestellt, das im Herbst auf den Markt kommen wird – den Mach-Filter. Das Besondere: Der Mach-Filter ist ein Rückspülfilter, der sich mit einer einzigen Handbewegung selbst reinigt. Das ist eine echte Innovation. Kein Kartuschenwechsel mehr, kein Werkzeug, kein Handwerker, der extra ins Haus kommen muss. Das spart Zeit, Geld und Aufwand. In der Kombination mit anderen Produkten ergibt sich ein durchgängiges, nachhaltiges Wasserkonzept im ganzen Haus.
Sprechen wir über Konzepte: Was sind Ihre strategischen Ziele für Ihr Geschäftsfeld bei BWT in Österreich?
Wir wollen unseren Marktanteil weiter ausbauen. Ein zentrales Projekt ist dabei der Ausbau unserer Trinkwasser-Profis. Das sind geschulte Installateure, mit denen wir eng zusammenarbeiten. Wir bieten ihnen ein umfangreiches System – von Schulungen über Marketing bis zu technischem Support. Dieses System wird sehr gut angenommen. Es fügt sich auch ein Zahnrad in das andere zu den Produktinnovationen, die ich erwähnt habe. Das ist ein durchdachtes Gesamtkonzept. Wir hatten in den vergangenen Jahren rund 400 Partnerbetriebe. Bis Jahresende wollen wir diese Zahl auf 1.200 verdreifachen. Rund die Hälfte haben wir schon geschafft.
Und wie schaut es mit dem Großhandel aus? Welche Rolle spielt er in Ihren Überlegungen?
Eine sehr wichtige. Wir wollen unsere Produkte in den Abholmärkten besser sichtbar und verfügbar machen. Gleichzeitig entwickeln wir neue Konzepte, wie wir die Berater in den Schauräumen besser dabei unterstützen können, unsere Produkte zu verkaufen. Dazu haben wir folgende Überlegungen: Die Branche ist in den vergangenen Jahren durch ein Tal der Tränen gegangen. Die Frequenz in den Schauräumen ist deutlich zurückgegangen. Weniger Frequenz heißt aber auch mehr Zeit für die Beratung, also mehr Beratungsqualität. Wir geben den Beratern nun Tools an die Hand, mit denen er dem Endkunden das Thema Wasserenthärtung näherbringen kann. Das ist ja ein technisches Produkt, das in Schauräumen normalerweise weniger thematisiert wird.
Wie darf ich mir das konkret vorstellen?
Wir stellen zum Beispiel ein Set zum Messen der Wasserhärte zur Verfügung, dass der Berater dem Endkunden mitgeben kann. Verbunden mit der Botschaft: „Überprüfe bitte die Wasserhärte bei dir zu Hause. Mit einem Enthärter kannst du die Lebensdauer deiner Installationen und Geräte deutlich erhöhen und dabei noch Kosten sparen.“
Wie reagieren die Handelspartner auf Ihre neuen Ideen?
Sehr positiv. Unsere Partner spüren, dass wir gemeinsam etwas bewegen wollen. Unsere Philosophie: Wir gewinnen nur gemeinsam. Das gilt intern genauso wie in der Zusammenarbeit mit unseren Partnern im Vertrieb.
Wie wichtig ist Ihnen das Thema Teamarbeit in Ihrer Führungsrolle?
Teamarbeit ist für mich zentral. Ich habe bei BWT ein hoch qualifiziertes Team mit extrem viel Erfahrung übernommen. Viele Kollegen sind seit Jahren dabei, mit starker Bindung zum Unternehmen. Das ist ein unglaublicher Schatz. Natürlich bringen Wechsel immer Dynamik, mein Führungsstil ist klar: Wir entscheiden gemeinsam, entwickeln gemeinsam und feiern Erfolge gemeinsam. Ich bin ein Teamplayer, durch und durch.
