„Nur noch ein Ansprechpartner“

Interview
07.10.2013

 

Werner Ebenhoch ist seit 14 Jahren beim deutschen Holzwerkstoffhersteller Pfleiderer in unterschiedlichen Positionen beschäftigt. Nach der abgeschlossenen Restrukturierung des Unternehmens leitet er seit Jänner dieses Jahres das Handelsgeschäft der Pfleiderer GmbH. Mit dem Tischler Journal sprach Ebenhoch darüber, wie die neue Markenstrategie sich auf das Produktangebot und den Vertrieb auswirkt.

Werner Ebenhoch leitet das Handelsgeschäft bei Pfleiderer.

Die wichtigste Änderung in der neuen Unternehmensstrategie ist für die Kunden die Bündelung der drei Marken Duropal, Wodego und Thermopal unter einer Dachmarke. Heißt das, ich bekomme z. B. als Tischler im Fachhandel nur noch Pfleiderer-Produkte oder immer noch dieses oder jenes Duropal-, Wodego- und Thermopal-Produkt?

Werner Ebenhoch: Wir begleiten unsere Dachmarke Pfleiderer weiterhin mit diesen hervorragend eingeführten und akzeptierten Marken. In der konkreten Produktbezeichnung werden jedoch nur die Produkte Hochdruckschichtstoff (HPL) und HPL-Elemente weiter unter dem Markennamen Duropal vermarktet, die anderen Produkte werden nicht mehr direkt einer Marke zugeordnet.

Die Restrukturierung hat auch intern einiges umgekrempelt. So haben die fünf Werke in Deutschland jetzt bestimmte Spezialisierungen auf Kundengruppen und Produkte. Welche Auswirkungen hat das für die Kunden?

Neben der Zusammenführung von Marken und Sortimenten haben wir uns auch eine funktionale Organisation gegeben. Der Kunde, der bisher für die verschiedenen Produktsysteme auch verschiedene Ansprechpartner bei uns im Haus und verschiedene Händler hatte, hat so nur noch einen Ansprechpartner. Wir haben in dem Zuge außerdem die Werke auf Kundengruppen spezialisiert. Das Werk, das wir mit der Bedienung der Handelsstruktur – also dem Zulieferer des Tischlers, auch in Österreich – beauftragt haben, ist das Werk in Leutkirch. Hier haben wir eine sehr hohe Fertigungsbreite und -tiefe, von der Rohspan- über die direkt beschichtete Platte bis zur Schichtstoff- und HPL-Kompaktplatte sowie zum Verbundelement. Alle klassischen Plattenwerkstoffe von A bis Z werden also über dieses Werk abgewickelt. Einzige Ausnahme ist die HPL-Arbeitsplatte, deren Fertigung komplett im Werk Arnsberg konzentriert wurde.

Was ändert sich durch die neue Struktur an der Verfügbarkeit des bisherigen Produktspektrums?

Wir hatten uns mit den drei bisherigen Marken in manchen Fällen auch selbst im Markt Konkurrenz gemacht. Das vermeiden wir jetzt, indem wir die starken Produkte aus den Altmarken in der neuen Dachmarke bündeln, so Doubletten vermeiden und gleichzeitig eine noch größere Sortimentstiefe erreichen. Eine wesentliche Veränderung für uns war auch, das Plattenformat auf den aktuellen Standard von 2,80 Meter zu verändern. Gerade in den letzten Jahren gab es in der Hinsicht immer wieder – gerade aus Österreich – Hinweise in unsere Richtung, dass wir dieses Format nicht anbieten, obwohl es besonders nachgefragt wird. Dem haben wir jetzt Rechnung getragen: Seit Beginn dieses Jahres bieten wir bei HPL und bei Dekorspanplatten dieses Längenformat an.

Das neue „DST"-Programm soll die Kombinierbarkeit von Dekoren, Strukturen und Trägermaterialien hervorheben. Wird das auch unter diesem Namen beim Kunden kommuniziert?

Wir haben eine Dekorkollektion mit in Summe 301 Dekoren, davon bieten wir 180 Dekore im DST-Sortiment, also in einer Vielzahl von Produktvarianten an: von der direkt beschichteten Spanplatte über HPL oder mit verschiedenen Trägerwerkstoffen als Verbundelement. Daraus ergibt sich für Verarbeiter und Planer eine Vielzahl von Gestaltungsmöglichkeiten, die auch allen Anwendungen und deren technischen Notwendigkeiten Rechnung tragen.

Welche Auswirkungen hat das alles auf den Vertrieb und Handel in Österreich?

Wir wollen unsere Produkte in Österreich in einem selektiven Vertrieb vermarkten. Statt dem ehemaligen Stützpunkthändler-Konzept definieren wir jetzt einzelne Händler als Premiumpartner. Das sind Partner, die einen hohen Service genießen, was die Unterstützung im Marketing angeht, aber auch im Service und die Logistik betreffend. Das heißt schnelle Verfügbarkeit und Lieferzeiten. Auf der anderen Seite haben wir natürlich auch den Anspruch, dass über die Premiumpartner die Marke Pfleiderer flächendeckend vermarktet wird.

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