„Die Zuversicht kehrt in die Branche zurück“

Herr Schäfer, wie läuft das Geschäft derzeit? Es ging schon mal besser, oder?
Christian Schäfer: Ja, es ist kein Geheimnis, dass die Bauwirtschaft in der Krise steckt – und das auch schon vor 2024. Wir haben als Marktführer in der Sanitärkeramik in Österreich je nach Segment Marktanteile zwischen 50 und 75 Prozent. Wenn der Markt rückläufig ist, was im vergangenen Jahr der Fall war, können wir uns dem nicht entziehen. Wir haben uns aber 2024 etwas besser gehalten als der Gesamtmarkt und unsere Marktposition eher noch ausgebaut …

Es geht seitwärts weiter

… und wie schaut es heuer aus?
Schäfer: Es geht seitwärts weiter. Das Geschäft entwickelt sich bislang nicht schlechter als im Vorjahr – aber auch nicht viel besser. Immerhin: Es deutet einiges darauf hin, dass es gegen Ende des Jahres oder Anfang nächsten Jahres aufwärtsgehen wird. Das Auslaufen der KIM-Verordnung und die Zinssenkungen werden helfen.

Christian Babinetz: Die Zuversicht kehrt in die Branche zurück. Das war auch auf der Generalversammlung der 1A Installateure im Mai im Villach zu spüren. Bei den rund 100 Installateurbetrieben, die dort vor Ort waren, war die Stimmung deutlich besser als im Vorjahr.

Schäfer: Man muss das Ganze im langfristigen Kontext sehen. Wir haben in der gesamten Bauwirtschaft nach Corona unglaubliche Boomjahre mit überdurchschnittlichen Preissteigerungen erlebt. Es war klar, dass diese Überhitzung zu einer Gegenbewegung führen würde. Ich glaube aber, dass wir langsam am Ende dieser Gegenbewegung stehen.

Wie steuern Sie das Unternehmen durch diese Krise? Was sind die wichtigsten Maßnahmen?
Schäfer: Unser Fokus liegt vor allem auf zwei Maßnahmen: Wir verstärken die Kundennähe, und wir erweitern unser Angebot. Diese Erweiterung der Produktpalette ist eine langfristige Strategie auf Konzernebene. Wir kommen bekanntlich aus der Keramik. Wir haben aber in den vergangenen Jahren unser Sortiment gezielt durch Akquisitionen Schritt für Schritt erweitert. Das machen wir ganz solide und bewusst. Unser Sortiment reicht mittlerweile von der Keramik über die Armatur, dem Dusch-WC und Badmöbeln bis hinter die Wand.

Was ist die Logik hinter dieser Strategie?
Schäfer: Wir können unseren Kunden, vor allem im Projektgeschäft, eine Gesamtlösung aus einer Hand liefern. Das ist ein Vorteil, den viele kleinere Mitbewerber in dieser Form nicht bieten können. Und was hier besonders wichtig ist: Wir erweitern das Sortiment nicht, indem wir irgendwelche Möbel dazukaufen und ins Bad stellen. Wir kaufen Kompetenz. Christian sagt unseren Kunden gerne: „Wir sind nicht Verkäufer oder Händler, sondern Hersteller.“

Worauf wollen Sie damit hinaus, Herr Babinetz?
Babinetz: Als Hersteller haben wir das umfassende Know-how zu diesen Produkten im Haus. Wir können damit einen umfassenden Service und Support liefern. Das unterscheidet uns von einem reinen Händler. Und wir sind als Hersteller mittlerweile sehr breit aufgestellt. Zu den Zukäufen der vergangenen Jahre gehört etwa die Firma Sanit, der drittgrößte Unterputzgestellhersteller in Deutschland. Andere Beispiele sind das Unternehmen Alape, das sich auf die Herstellung von Badobjekten aus emailliertem Stahl spezialisiert hat, oder die Firma Idral, ein großer Hersteller von berührungslosen Armaturen.

Gut, das habe ich verstanden. Herr Schäfer hat das Thema Kundennähe angesprochen. Herr Babinetz, ich nehme an, das ist ein Thema, das Ihnen als neuer Verkaufsleiter besonders am Herzen liegt?
Babinetz: Ja, wir werden die Kundennähe ausbauen und verstärkt aktiv auf die Installateure zugehen. In diesen herausfordernden Zeiten sehe ich es aber auch als meine Aufgaben, unsere Gebietsleiter zu unterstützen, positiv in die Zukunft zu schauen. Die aktuelle Situation erinnert mich an ein Fußballteam, das in Rückstand geraten ist. Jetzt geht es darum, das Spiel umzudrehen und doch noch zu gewinnen. Dazu gehört auch, dass wir die Vertriebsmannschaft verstärken, damit wir unsere Kunden auch in den neuen Produktkategorien mit hoher Kompetenz beraten können.

Schäfer: Wir können dem bestehenden Team nicht einfach die neuen Produktkategorien umhängen. Um hier weiter hohe Qualität bieten zu können, müssen wir unsere Basis im Vertrieb erweitern. Ein gutes Beispiel dafür ist das Thema Prefab-Installationssysteme. Hier werden wir den Vertrieb in Zukunft aus dem Produktmanagement heraus unterstützen. Im Bereich Armaturen könnte es wiederum sinnvoll sein, die Kompetenz direkt im Vertrieb aufzubauen. Wir werden da flexibel vorgehen. Ich bin sehr froh, dass Christian diese Aufgabe übernommen hat. Er ist unser erfahrenster Mann im Vertrieb. Aber er wird das nicht ewig machen. Wir haben vereinbart, dass er uns noch fünf Jahre zur Verfügung steht. Bis dahin wollen wir das Team so aufstellen, dass er beruhigt in den Ruhestand gehen kann.

Ich würde gerne noch auf ein anderes Thema zu sprechen kommen: die Nachhaltigkeit. Wie sehr bietet das Thema die Chance, sich am Markt zu differenzieren?
Schäfer: Wenn Sie es ernst nehmen und nicht nur Greenwashing betreiben, bietet es eine große Chance. Bei uns gehört die Nachhaltigkeit zur DNA. Wir investieren seit Jahrzehnten in das Thema. Ein gutes Beispiel ist unsere „We are Water Foundation“, mit der wir weltweit mehr als 100 Projekte in 40 Ländern umgesetzt haben, um Menschen mit Trinkwasser und Sanitäranlagen zu versorgen. Jedes unserer Werke ist mit einer eigenen Kläranlage ausgestattet. Und wir setzten auf saubere Energien in der Produktion. Daraus ist sogar ein neues Geschäftsfeld entstanden.

Klären Sie mich auf.
Wir haben vor fünf Jahren beschlossen, alternative Energieformen in der Produktion zu nutzen. Weg vom Gas, das war das Ziel. Um das zu erreichen, haben wir mit einem kleinen Ofenbauer den weltweit ersten elektrischen Tunnelofens mit null Kohlenstoffemissionen entwickelt und 2023 in unserem Werk in Gmunden in Betrieb genommen. Mittlerweile ist der keramische Ofenbau eigenes Geschäftsfeld. Wir verkaufen diese Öfen. Das ist ein gutes Beispiel, wie sich Nachhaltigkeit rechnet.